我們現在為什麼需要獲利模式呢？

 

目前，日本企業正陷入一個四面楚歌的狀態。

 

長期的不景氣、通貨緊縮、東日本大地震，還有日元升值，在這樣的環境當中，光靠企業的努力還是無法有所作為。

 

每一家企業都會採取提升營業額與刪減成本等措施，竭盡努力地經營，持續刪減可刪除的成本，不過利潤就是無法提升。

 

最具代表性的應該是豐田汽車吧。

豐田的出口比例大約是六成。在國外的銷售輛數大於日本國內，這樣的體質受到日幣大幅升值的直接衝擊，自一九八二年後，首度淪落為赤字。

 

就算開發了新的車款，在國內的銷售情況不佳，在國外雖然賣得不錯，卻又因為日元強勢的關係，根本賺不了錢。

 

再加上他們高喊「死守三百萬輛國內生產量」的口號，貫徹維持國內固定生產量的方針，所以豐田旗下擁有為數可觀的關係企業與員工，也導致不太可能改而採取出走海外、裁員等等縮小公司生產量以改善業績的「輕資產策略」。

 

另一方面，SONY與Panasonic等等採用輕資產策略的家電製造商，業績持續低迷，目前的狀況也不是很好。

 

這種時候唯有改變、強化獲利結構了。不過現實中，企業明明已經竭盡一切努力了，就連日本的代表性企業都一籌莫展。

 

「營業額－經費＝利潤」是一直以來的常識。提升營業額、徹底控制成本的負數觀念，也就是減法式策略，可說已經到達極限了吧。

 

如何破解這種狀況呢？我們應該引進嶄新的商業型態，創造與過去截然不同的利潤。也就是說，我們現在需要的是加法概念。

 

正是「獲利模式」派上用場的時候了。

 

參考獲利模式，發現新的獲利來源

布局商務時，最重要的就是「該怎麼賺錢」。

 

即便是最優秀的商業模式，一旦少了「創造利潤的機制」，就無法成立一個持久的事業。相反的，只要建立完善的機制，不僅公司內部的企劃更容易推動，向客戶提案時，說服力也比較高。

 

思考「創造利潤的機制」時，最有效的就是亞德里安．史萊渥斯基（Adrian Slywotzky）提倡的獲利模式。

 

史萊渥斯基是由美國《工業周刊》雜誌評選的「經營業界的六大賢者」，其他五位是彼得．杜拉克（PeterDrucker）、麥可．波特（Michael Porter）、比爾．蓋茲（Bill Gates）、傑克．威爾許（Jack Welch）、安迪．葛洛夫（Andy Grove）。

 

他稱「利用持續且卓越的獲利性，為企業創造莫大價值的領域」為獲利區。「從哪裡創造獲利呢？」──從提出質問的過程中追求利潤。他同時主張設計未來的商務非常重要。

 

這是因為「只要獲得更大的市場佔有率，利潤就會跟著來」的這個曾經是有效的法則，現在已未必成立，它已經成了產品中心時代的古老目標值了。

 

現在我們追求的是創造利潤的明確規劃及機制，正是以史萊渥斯基提倡的獲利模式為建構方針。

 

史萊渥斯基將現存的獲利模式類型化，歸納出二十三種模式。基於史萊渥斯基的二十三種獲利模式，我再重新建構出符合日本現況的十五種獲利模式。

 

依照獲利的方式，可以將十五種模式再分為五大類。

 

擴大利潤

1. 顧客問題解決型獲利模式

2. 利潤增值型獲利模式

3. 選擇板預訂型獲利模式

 

獲取原本以為無緣的利潤

4. 預付型獲利模式

5. 群體智慧型獲利模式

6. 平台型獲利模式

 

獲利多面化

7. 多元件型獲利模式

8. 產品金字塔型獲利模式

9. 複合型獲利模式

 

獲取最迷人的利潤

10. 地方主導型獲利模式

11. 價值鏈定位型獲利模式

12. 業界標準型獲利模式

 

獲取新的利潤

13. 安裝基礎型獲利模式

14. 售後利潤型獲利模式

15. GPS獲利模式

 

以下簡單的說明各種獲利模式的概要。

 

1. 顧客問題解決型獲利模式→22頁

理解顧客並運用相關知識開發解決顧客問題的方案，以創造利潤的模式。提供IT業界顧問型的解決方案，或是一手包辦廣告宣傳等相關問題的廣告代理公司皆屬此類。

 

2. 利潤增值型獲利模式→98頁

利用同一資產發展出各種商品或服務，擴大利潤的模式。從漫畫→動畫→發展到主題樂園的迪士尼、從引擎→托摩車→F1賽車→發展到汽車的本田皆屬此類。

 

3. 選擇板預訂型獲利模式→140頁

將商品設計的選擇權交給顧客，預先付費的模式。可以減少不必要的庫存，事先取得貨款，發展出低風險的商務。DELL（戴爾）的客製化個人電腦、推薦精選商品的Amazon（亞馬遜）都是代表性的例子。

 

4. 預付型獲利模式→38頁

正如其名，是事先付費的模式。例如單一費用的吃到飽餐廳，事前付清的職業棒球一年份觀眾席票券。比原本的費用便宜，給人一種划算的感覺。此模式的重點在於無論顧客是否使用，都可以事先獲得一筆固定的營收金額。

 

5. 群體智慧型獲利模式→142頁

由使用者自行發布資訊的商業模式。蒐集化妝品使用心得的@cosme、料理食譜的投稿網站cookpad都是代表性的例子。藉由提供企業方面資訊、與電子商務結合、收費會員等等方式獲利。

 

6. 平台型獲利模式→144頁

讓商家附屬於平台後創造利潤的模式。例如樂天。利用電子商店街這個平台招攬商家，再媒合使用者。或是利用免付費遊戲招攬顧客，再向各企業徵收廣告宣傳費的Mobage-town皆屬此類。

 

7. 多元件型獲利模式→164頁

在不同的購買場域，調整同一產品的售價，利用高利潤元件（構成收入來源的要素）擴大利潤的模式。在超市、自動販賣機等領域開展多元通路，以高價位販售為目標的茶飲料即為代表性的例子。

 

8. 產品金字塔型獲利模式→82頁

為了防止有人利用低價格商品削價競爭或擴大市佔率，只用高價位稀有商品獲利的模式。例如製作手錶的Swatch Group。用低價位的Swatch阻擋競爭，再以OMEGA、Blancpain等高價位的品牌獲利。

 

9. 複合型獲利模式→120頁

同時發展實體與虛擬商務以擴大利潤的模式。例如TSUTAYA。除了實體店面之外，還能透過網路商店提供租片服務。啟用付費下載服務，讓收入來源多面化以創造利潤。

 

10. 地方主導型獲利模式→58頁

在目標地區重點性的展店，確立在地方上的優勢。此模式可以減低流通成本，促進廣告宣傳費的效益，錄取可發揮區域性品牌的人員，同時擴大利潤。星巴客與7-11皆屬此類。

 

11. 價值鏈定位型獲利模式→184頁

及早掌握價值鏈利潤集中的控制點，以達到最大獲利的模式。從作業系統進入個人電腦軟體的微軟（Microsoft），搶先在微軟與英特爾（Intel）之前稱霸網路服務的谷歌（Google）都是代表性的例子。

 

12. 業界標準型獲利模式→204頁

推動實質上的業界標準，掌握主導權，利用自家公司的經營計畫領導業界的模式。如電子商務的業界標準FeliCa、以智慧型手機內建的作業系統確立地位的安卓（Android）都是代表性的例子。

 

13. 安裝基礎型獲利模式→182頁

如影印機或傳真機等等，需要在一開始先安裝主機以取得獲利的模式。目標是售出硬體之後，透過消費者持續性的購買消耗品以獲得利潤。雖然購買機器的選擇權在買方身上，販售消耗品的主導權則移到賣方身上，這就是此模式的重點。

 

14. 售後利潤型獲利模式→60頁

購買產品之後，從小型市場獲得利潤的模式。汽車、電腦主機的後續產品與售後服務皆屬此類。特徵在於選擇項目比較少，因此價格差異感受性（對於價格設定的敏感度）較低，獲利率也比較高。

 

15. GPS獲利模式→206頁

在GPS發送的資訊上加工以發展商機的模式。最有名的是汽車的衛星導航，目前也開發出由行進中的Nike跑鞋發送慢跑的訊息，連結到iPod之後，即可提供慢跑相關資訊的服務。

 

理解獲利模式有什麼好處呢？

 

想要從無中生有，想出新的獲利模式，是非常困難的一件事。想要面面俱到的話，必須檢討各種時間與空間下的標準。

 

理解獲利模式之後，只要套用在自家公司的市場與商品上，就能找出可行的獲利模式。

 

想要讓創新事業獲利，或是評估是否該轉換商業模式之際，甚至是探尋可行的事業時，獲利模式應該會是一個可供參考的大方向。

 

請先用下列的觀點檢視一下。

 

前的經營用了哪些獲利模式呢？

競爭對手的經營，用了哪些獲利模式呢？

想要得到新的收入，可以使用其他的獲利模式嗎？

評估中的經營計畫，符合哪些獲利模式呢？

 

為了在解決實際問題時提供參考，本書使用十五種獲利模式，採取建議的表達方式，並搭配我自己實際受理過的委託案件。

 

因此，一個案件中可能會涵蓋多種獲利模式。

 

創造利潤的重點，在於經營時如何有效的組合多種獲利模式。例如擴大目標顧客群、提升營業額、提升獲利率等等，需要多方面的發展。在目前的經營上搭配其他的獲利模式，也許可以幫助您發掘新的收入來源。

 

接下來就讓我回答大家的諮詢吧。

 

本書介紹的十五種獲利模式

1. 顧客問題解決型獲利模式

2. 利潤增值型獲利模式

3. 選擇板預訂型獲利模式

4. 預付型獲利模式

5. 群體智慧型獲利模式

6. 平台型獲利模式

7. 多元件型獲利模式

8. 產品金字塔型獲利模式

9. 複合型獲利模式

10. 地方主導型獲利模式

11. 價值鏈定位型獲利模式

12. 業界標準型獲利模式

13. 安裝基礎型獲利模式

14. 售後利潤型獲利模式

15. GPSS獲利模式